蝕做

最近CK要找一些設計公司，為自己公司設計一些merchandise。跟好幾間design house的Sales同事見過面。這些Sales朋友，我發他們字裡行間之中，都有一個共通點，就是他們很喜歡強調，他們的客戶當中，包括一些廣為人認識的大機構。

他們特意強調自己與這些公司的商業來往，理由很明顯，就是要讓我這個準客戶知道，他們不是省油的燈。他們所提供的質素，連這些知名大機構也能應付，除此之外，能找得到這些大機構客戶，他們公司的規模也小不到那裡去。給我再三強調這些job references，目的，是要讓我對他們公司投以信心的一票。

跟大機構做生意，CK也有經驗，不過這些經驗，大部份卻不是太好的。大機構跟CK這類中小企做生意，其實很明白自己的優勢。他們知道，對我們這些小公司來說，跟他們做生意除了是賺取生意上的金錢外，這個與大機構扯上關係的Job Reference其實對中小企的名聲很重要。將來這一個reference，可以讓這些小公司重複又重複地present給其他client聽，以增強客戶對中小企本身的信心。正因為這個關係，跟大機構做生意，價錢往往被壓得很低，不少時候甚至需要蝕做。大機構都知道，他們這個job reference對中小企是太重要了，於是生意本身往往冇錢賺不特止，而且所要做的工夫也往往比一般客戶多出好幾倍。

有些朋友看見CK公司的宣傳單張裡，客戶名單中有幾間為人熟悉的大機構名字，於是以為CK必定從這些大客戶身上賺了許多…實情卻剛剛相反，做生意，有時真是有苦自己知。

(2007年10月4日 刊於AM730)