勤力與懶惰

以前當sales的時候，我一向討厭上司盲目將同事分類為勤力和懶惰，因其原則太簡單：meet到數，每月賺得多佣金的sales是勤力；交不到數那一批是懶惰。當然我知道社會上的確存在很多既勤力又好數的sales，但大家也不會反對，最好數的sales未必是個勤力的人。很多出色的sales，早就擺脫了多勞多得的命運。他們有很強的關係網絡、出色的交際手腕，有時生意甚至是自己找上門。他們的價值正正在這裡。

至於那些meet不到數，又或者每月都在quota邊緣掙扎的sales，根據我以往經驗，他們往往是最勤力的一批。這些sales多數是人際關係網較弱的，沒有這個關係網，做起銷售工作時往往特別吃力。你說他們不勤力嗎？他們可能由早到晚不停cold call，即使多微細的小生意，他們也願意落力跟進。當sales是一種成王敗寇的工作，你交到數，你會萬千寵愛在一身，你交不到數，就一沉百踩。管理sales team的人，刻意給予下屬壓力也無可厚非。不過這些管理人慣常地將好數和不好數的同事，區分成勤力與懶惰的做法，不見得會對團隊的銷售成績有甚麼幫助。尤其是做得較差的一群，上司光怪責他們懶散，從沒對症下藥，嘗試幫他們解開「唔好數」的困局，個個月都向同一批人在罵著同一樣東西，有甚麼用？捽數，並不是一味靠惡的。

(2008年1月9日 刊於AM730)